Gestão e marketing na advocacia - Estratégias para captar clientes e promover um escritório

Título do evento

Gestão e Marketing na Advocacia
Estratégias para captar clientes e promover um escritório

Descrição do evento

O seminário apresentará as mais modernas estratégias e ações de marketing, adaptadas para o setor jurídico, e de acordo com o código de ética da OAB. Este treinamento se propõe a ajudar os profissionais do meio jurídico a viabilizar comercialmente seus escritórios.

Com idéias práticas e fáceis de serem implementadas, o curso mostrará como desenvolver estratégias competitivas para o escritório e implantar ferramentas para captar, conquistar e fidelizar clientes além de construir a marca do escritório.

Este evento será realizado na Sala virtual para ambiente Windows (ver Opções de salas virtuais).
INSCREVA-SE AQUI

Programa

1. Conhecimento do mercado
2. Desenvolvimento de estratégias competitivas baseadas em Foco e diferenciação.
3. Utilização da internet como ferramenta de gestão de relacionamento e captação de clientes.
4. Sistema de relações públicas do escritório para construção da marca
5. Elaboração e Publicação de artigos como ferramenta de marketing (como e onde publicar artigos gratuitamente)
6. Planejamento e execução de eventos para divulgar o escritório e captar clientes
7. Utilização do cartão de visitas e de Folders como ferramenta de marketing jurídico
8. Criação de rede de relacionamentos (Networking) como ferramenta de marketing jurídico
9. Criação de rede de parcerias como ferramenta de marketing jurídico
10. Desenvolvimento de competências comportamentais - inteligência Emocional - para o crescimento da carreira
11. Técnicas de negociação e cobrança de honorários

Solicite um e-book gratuito com 12 artigos da revista

VISÃO JURÍDICA

Material fornecido:

• Manual "Estratégias de gestão e marketing jurídico",
  
• certificado digital
  
• slides apresentados.
  

Palestrante

Ari Lima é um dos mais renomados especialistas em Marketing Jurídico da atualidade. Engenheiro civil, especialista em marketing, vendas e gestão de Carreras, Consultor e palestrante de importantes escritórios de advocacia em todo o Brasil. Colunista das Revistas VISÃO JURÍDICA, JUSTILEX, CONJUR, ÂMBITO JURÍDICO, e TRINOLEX, entre outras. Artigos publicados nos sites da OAB e de Tribunais de Justiça de diversos estados. Possui artigos publicados: STJ, TJ-RO, TJ-CE, TJ-RN, OAB-Maranhão, OAB-Paraiba, OAB-RS, TACISP -Tribunal Arbitral de São Paulo, Tribunal de Justiça do Distrito Federal e Territórios.


Data 16 E 17 DE NOVEMBRO Carga horária 6 HORAS
Horário Das 19 às 22 horas

(hora de Brasília) Investimento R$ 128,63

Inscreva-se agora!

CLICK NESTE LINK

http://www.netsalas.com.br/eventos/ari_lima/mktjur.htm

As inscrições serão encerradas em: 12.nov.09 às 18h.

SEMINÁRIO - PLANO DE MARKETING JURÍDICO EM 7 SEMANAS

Palestra Plano de Marketing em 7 Semanas

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Sete Semanas Para o Sucesso de Um Escritório

Etapas Básicas Para Implantação do Marketing Jurídico


“É possível implantar um plano prático e funcional de marketing jurídico com ótimas chances de sucesso em apenas sete semanas”.

O mercado da advocacia apresenta-se como um dos mais promissores atualmente. Grandes escritórios, nos últimos anos, experimentam um crescimento nunca visto em sua historia, assim com as grandes corporações estão ampliando a estrutura de seus departamentos jurídicos e valorizando como nunca os profissionais da área. Está aberta uma nova fase de prosperidade no setor, desde que os novos profissionais quebrem os paradigmas enraizados no âmbito deste mercado e comecem a profissionalizar a gestão de seus escritórios e a buscar novas oportunidades de negócios.

Em virtude de os mercados tradicionais estarem saturados pela atuação dos antigos escritórios, é preciso encontrar diferentes maneiras de atender necessidades de clientes, e explorar novas fronteiras de mercado.Uma “guerra” entre bancas não interessa nem aos antigos escritórios e muito menos aos novos profissionais que chegam ao mercado sem experiência profissional ou orientação adequada.

É preciso montar uma estratégia competitiva, para disputar a nova realidade de mercado. No entanto, existe uma limitação para utilização do marketing pelos advogados, que é o código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil - OAB. Este código impõe alguns limites, mas, com bom senso e competência, é possível desenvolver um plano de marketing jurídico que possa alavancar uma carreira profissional e viabilizar novos e antigos escritórios.

Em nosso trabalho de consultoria em escritórios de advocacia, é comum propormos um plano em sete semanas, como forma de balizar o tempo de execução e buscar alcançar os primeiros resultados rapidamente. Apresentamos a seguir um plano de marketing jurídico que é prático, funcional e de baixo custo, capaz de promover eficazmente um escritório de advocacia, de acordo com o código de ética da OAB, e passível de ser implantado por qualquer profissional.

1ª Etapa – Conhecimento do Mercado

Na primeira semana, procure conhecer-se e conhecer profundamente o mercado, esclarecendo todas as características que serão fundamentais para traçar o plano. As principais áreas a serem pesquisadas são:

Auto-conhecimento – o primeiro passo nesta etapa será o profissional levantar suas competências, técnicas e comportamentais, bem como a dos sócios, para que possa, mais tarde, verificar as necessidades de adequação ao mercado.

Conhecer a concorrência – é preciso conhecer melhor os profissionais que têm uma atuação destacada no mercado, quais são suas principais competências e sua forma de atuação.

Descubra as novas oportunidades – o setor jurídico é hoje um dos mercados que mais apresenta novas demandas e novas necessidades. É preciso estar atento às tendências e buscar conhecer melhor as áreas que estão emergindo com a nova realidade de mercados e originando novas formas de atuação jurídica, como por exemplo, Arbitragem e Conciliação, Terceiro setor, Direito do Consumidor, Consultoria ao Poder Público Municipal, infra-estrutura, Agro-negocios, Fusão e Aquisições, Mercado de Capitais, Energia, Meio-ambiente, entre outras.

Descubra seu cliente ideal – em função das informações obtidas, traçar o perfil de seu cliente ideal e do melhor foco de mercado a ser explorado.

2ª Etapa – Plano estratégico

Nesta segunda semana é preciso desenvolver um plano para alinhar as ações de marketing aos objetivos traçados. Para esta fase é necessário seguir o seguinte roteiro:

Elaborar táticas (idéias inovadoras), que possibilitem conquistar, através das ações de marketing, um numero suficiente de clientes de forma contínua para viabilizar o sucesso do escritório. Estas idéias podem ser: novas formas de atender clientes, novos produtos oferecidos, diferenciação, etc.
Traçar objetivos e metas de curto, médio e longo prazo a serem alcançados através das táticas definidas.

Planejar todas as ações (plano estratégico), a serem realizadas em cada etapa, bem como os investimentos em tempo e recursos a serem alocados.
Criar um cronograma de atividades.

3ª Etapa - Criação de um site e utilização da internet

A criação de um Site para o escritório será a apoio necessário para o desenvolvimento de todas as outras ações de marketing. A partir do site e também utilizando os recursos da internet, é possível criar um relacionamento com sua base de clientes.

A internet é hoje uma ferramenta estratégica que possibilita promover o profissional e o escritório, ampliando suas fronteiras de relacionamento muito além do que seria possível através de contatos pessoais. Existem grupos de discussão, blogs, comunidades virtuais, possibilidade de publicação de artigos, contato com pessoas de diversas localidades, criação de Newsletter (jornal virtual), e muitas outras possibilidades.

O “E-commerce”, é hoje um dos setores da atividade econômica mais promissores e que cresce vertiginosamente. É fundamental que os novos profissionais possam incorporar seu trabalho neste fantástico segmento de mercado.

4ª Etapa – Criar o material de divulgação do escritório

Nesta semana, é preciso para sua estratégia de marketing os seguintes itens básicos:

Criação da logomarca do escritório a ser incluída em todo material de divulgação.
Criação do Cartão de visita, e utilizá-lo de forma dinâmica.
Criação de um Folder ou prospecto, para promoção dos serviços do escritório junto a clientes e parceiros.
Criação de impressos do escritório com padronização de cores e logomarca.
· Contrate algum profissional para fazer a arte final de todo material impresso, para tornar o resultado mais profissional, passando uma mensagem positiva e coerente com a posição que se quer estabelecer no mercado. Lembramos que o código de ética da OAB proíbe que se utilizem termos que tenham conotações mercantilistas associados à prestação de serviços jurídicos.

5ª Etapa – Criar um cadastro de clientes e um sistema de relacionamento

Sugerimos nesta semana a criação de um cadastro de clientes segundo os seguintes critérios:

Cadastro de clientes já atendidos.
Cadastro de clientes em potencial.
Cadastro de clientes que fazem contato com o escritório em busca de informações.
Cadastro de empresas e profissionais parceiros.
Cadastro de pessoas de sua rede de relacionamento.

Esta base de dados deverá ser utilizada de forma a construir relacionamentos com o objetivo de promover o escritório e gerar negócios presentes e futuros, através de contatos regulares. O ideal é que este cadastro seja feito no computador, e tenha espaço para os dados principais dos clientes, bem como de outras informações que possam ajudá-lo num trabalho de marketing.

A partir do cadastro, criar um sistema de contatos sistemáticos através de ligações telefônicas, correspondência tradicional, e-mails, newsletter, visitas e outras formas de construir e manter relacionamentos.

6ª Etapa - Parcerias e Networking

Nesta semana, é preciso desenvolver um plano que proponha parcerias com outros escritórios, seja de advogados que tenham atuação complementar ao seu escritório, como também com outros profissionais que tenham atuação interligada ao seu foco de mercado, por exemplo: escritórios de contabilidade, consultorias em administração de empresa, etc.

Faça contato através de telemarketing e de correspondência, para marcar visitas, com o objetivo de propor as parcerias, mas entenda que estas parcerias precisam ser de interesse de ambas as partes.

Além das parcerias, crie um plano sistemático para desenvolver sua networking ou rede de relacionamentos, de forma a incluir em suas atividades profissionais rotineiras a participação em eventos e encontros que possibilitem contatos com profissionais que possam fazer parte de sua networking.

7ª Etapa – Relações públicas

Para a última semana do plano, crie um sistema que permita aos próprios sócios do escritório serem agentes de “relações públicas” do negócio. Escreva artigos com temas de interesse social, direcionados ao seu público alvo, e os remeta à imprensa, publique-os em sites da Internet. Estes artigos ajudarão a construir e divulgar sua marca.

Desenvolva palestras referentes a diversos temas de interesse de clientes alvo e ofereça a apresentação destas palestras a entidades de classe e associações que congreguem este público. Mantenha contato com órgãos e pessoas ligadas à imprensa, oferecendo sempre informações, pesquisas e dados relativos a temas de interesse público. Todas estas ações criarão uma visibilidade para advogados e sócios, promovendo de forma indireta os serviços do escritório.

Estas são as “Etapas Básicas de um Plano de Marketing Jurídico”, divididas em sete etapas, e que podem ser executados em um prazo de sete semanas dependendo unicamente da disponibilidade de tempo e do interesse dos sócios. Claro que estas são as linhas gerais. Mas são idéias bastante úteis, e poderão ser desenvolvidas facilmente, mesmo por advogados com pouca experiência de mercado.

Esperamos que as dicas aqui apresentadas possam ajudar aos milhares de novos advogados que estão chegando ao mercado sem uma perspectiva concreta de emprego e sem uma orientação sólida de como se estabelecer frente à concorrência, mas também aos escritórios de advocacia que estão sofrendo forte concorrência e com dificuldade de se manterem competitivos e lucrativos.


Ari Lima
Empresário, engenheiro civil, escritor, consultor e especialista em marketing jurídico e gestão de carreira.

arilima@arilima.com
http://www.arilima.com/
31 9918 1900

Seminário A Gestão do Escritório de Advocacia

SEMINÁRIO

A Gestão do Escritório de Advocacia –
Estratégias de marketing Jurídico para captar clientes e promover um escritório (de acordo com o código de ética da OAB).
DATA

Dias 19 e 20 de outubro das 19 às 22 horas

Iremos ministrar o seminário “A Gestão do Escritório de Advocacia – estratégias de marketing Jurídico para captar clientes e promover um escritório (de acordo com o código de ética da OAB).”

O curso apresentará as mais modernas estratégias e ações de marketing, adaptadas para o setor jurídico, e de acordo com o código de ética da OAB.

Este treinamento se propõe a ajudar os profissionais do meio jurídico a viabilizar comercialmente seus escritórios, pois sabemos que há uma grande carência na formação dos profissionais sobre este assunto.

Programa do Treinamento

1. Conhecimento do mercado
2. Desenvolvimento de estratégias competitivas baseadas em Foco e diferenciação.
3. Utilização da internet como ferramenta de gestão de relacionamento e captação de clientes.
4. Sistema de relações públicas do escritório
5. Construção da marca
6. Elaboração e Publicação de artigos como ferramenta de marketing ( como e onde publicar artigos gratuitamente)
7. Planejamento e execução de eventos para divulgar o escritório e captar clientes
8. Utilização do cartão de visitas e de Folders como ferramenta de marketing jurídico
9. Criação de rede de relacionamentos (Networking) como ferramenta de marketing jurídico
10. Criação de rede de parcerias como ferramenta de marketing jurídico
11. Desenvolvimento de competências comportamentais - inteligência Emocional - para o crescimento da carreira
12. Técnicas de negociação e cobrança de honorários

Nosso treinamento irá oferecer
• Certificado de participação
• Coffee Break
• Manual “A Gestão do Escritório de Advocacia – estratégias de marketing Jurídico para captar clientes e promover um escritório”
Sobre o consultor Ari Lima
Um dos mais renomados especialistas em Marketing Jurídico da atualidade. Consultor e palestrante de importantes escritórios de advocacia em todo o Brasil. Colunista das Revistas VISÃO JURÍDICA, JUSTILEX, CONJUR, ÂMBITO JURÍDICO, e TRINOLEX, entre outras. Artigos publicados nos sites da OAB e de Tribunais de Justiça de diversos estados.

Artigos publicados em instituições jurídicas:

STJ, TJ-RO, TJ-CE, TJ-RN, OAB-Maranhão, OAB-Paraiba, OAB-RS, TACISP -Tribunal Arbitral de São Paulo, Tribunal de Justiça do Distrito Federal e Territórios

Alguns clientes ao qual prestamos consultoria, treinamento e colaboração.

Demarest & Almeida Advogados, Siqueira Castro - Advogados,
Tostes & Coimbra - Advogados Associados S/C, Junqueira de
Carvalho, Murgel e Brito Advogados, Dalmar Pimenta
Advogados Associados, VIEIRA DE ANDRADE Advocacia, Martins Freitas Advogados Associados, Helena Lahr Advocacia, Marcos Dória advogados Associados, Complexo Jurídico Damásio de Jesus, ESA/OAB-MG, Faculdades Milton Campos, UFMG – Universidade Federal de Minas Gerais, Faculdades Estácio de Sá, CABAM-Mediação & Arbitragem, COAD - Contabilidade, Tributário, Jurídico e Legislação Trabalhista

Sete Semanas Para o Sucesso de Um Escritório

Etapas Básicas Para Implantação do Marketing Jurídico


“É possível implantar um plano prático e funcional de marketing jurídico com ótimas chances de sucesso em apenas sete semanas”.


O mercado da advocacia apresenta-se como um dos mais promissores atualmente. Grandes escritórios, nos últimos anos, experimentam um crescimento nunca visto em sua historia, assim com as grandes corporações estão ampliando a estrutura de seus departamentos jurídicos e valorizando como nunca os profissionais da área. Está aberta uma nova fase de prosperidade no setor, desde que os novos profissionais quebrem os paradigmas enraizados no âmbito deste mercado e comecem a profissionalizar a gestão de seus escritórios e a buscar novas oportunidades de negócios.

Em virtude de os mercados tradicionais estarem saturados pela atuação dos antigos escritórios, é preciso encontrar diferentes maneiras de atender necessidades de clientes, e explorar novas fronteiras de mercado.Uma “guerra” entre bancas não interessa nem aos antigos escritórios e muito menos aos novos profissionais que chegam ao mercado sem experiência profissional ou orientação adequada.

É preciso montar uma estratégia competitiva, para disputar a nova realidade de mercado. No entanto, existe uma limitação para utilização do marketing pelos advogados, que é o código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil - OAB. Este código impõe alguns limites, mas, com bom senso e competência, é possível desenvolver um plano de marketing jurídico que possa alavancar uma carreira profissional e viabilizar novos e antigos escritórios.

Em nosso trabalho de consultoria em escritórios de advocacia, é comum propormos um plano em sete semanas, como forma de balizar o tempo de execução e buscar alcançar os primeiros resultados rapidamente. Apresentamos a seguir um plano de marketing jurídico que é prático, funcional e de baixo custo, capaz de promover eficazmente um escritório de advocacia, de acordo com o código de ética da OAB, e passível de ser implantado por qualquer profissional.

1ª Etapa – Conhecimento do Mercado

Na primeira semana, procure conhecer-se e conhecer profundamente o mercado, esclarecendo todas as características que serão fundamentais para traçar o plano. As principais áreas a serem pesquisadas são:














• Auto-conhecimento – o primeiro passo nesta etapa será o profissional levantar suas competências, técnicas e comportamentais, bem como a dos sócios, para que possa, mais tarde, verificar as necessidades de adequação ao mercado.
• Conhecer a concorrência – é preciso conhecer melhor os profissionais que têm uma atuação destacada no mercado, quais são suas principais competências e sua forma de atuação.
• Descubra as novas oportunidades – o setor jurídico é hoje um dos mercados que mais apresenta novas demandas e novas necessidades. É preciso estar atento às tendências e buscar conhecer melhor as áreas que estão emergindo com a nova realidade de mercados e originando novas formas de atuação jurídica, como por exemplo, Arbitragem e Conciliação, Terceiro setor, Direito do Consumidor, Consultoria ao Poder Público Municipal, infra-estrutura, Agro-negocios, Fusão e Aquisições, Mercado de Capitais, Energia, Meio-ambiente, entre outras.
• Descubra seu cliente ideal – em função das informações obtidas, traçar o perfil de seu cliente ideal e do melhor foco de mercado a ser explorado.

2ª Etapa – Plano estratégico

Nesta segunda semana é preciso desenvolver um plano para alinhar as ações de marketing aos objetivos traçados. Para esta fase é necessário seguir o seguinte roteiro:

• Elaborar táticas (idéias inovadoras), que possibilitem conquistar, através das ações de marketing, um numero suficiente de clientes de forma contínua para viabilizar o sucesso do escritório. Estas idéias podem ser: novas formas de atender clientes, novos produtos oferecidos, diferenciação, etc.
• Traçar objetivos e metas de curto, médio e longo prazo a serem alcançados através das táticas definidas.
•
• Planejar todas as ações (plano estratégico), a serem realizadas em cada etapa, bem como os investimentos em tempo e recursos a serem alocados.
• Criar um cronograma de atividades.

3ª Etapa - Criação de um site e utilização da internet

A criação de um Site para o escritório será a apoio necessário para o desenvolvimento de todas as outras ações de marketing. A partir do site e também utilizando os recursos da internet, é possível criar um relacionamento com sua base de clientes.

A internet é hoje uma ferramenta estratégica que possibilita promover o profissional e o escritório, ampliando suas fronteiras de relacionamento muito além do que seria possível através de contatos pessoais. Existem grupos de discussão, blogs, comunidades virtuais, possibilidade de publicação de artigos, contato com pessoas de diversas localidades, criação de Newsletter (jornal virtual), e muitas outras possibilidades.

O “E-commerce”, é hoje um dos setores da atividade econômica mais promissores e que cresce vertiginosamente. É fundamental que os novos profissionais possam incorporar seu trabalho neste fantástico segmento de mercado.

4ª Etapa – Criar o material de divulgação do escritório

Nesta semana, é preciso para sua estratégia de marketing os seguintes itens básicos:

• Criação da logomarca do escritório a ser incluída em todo material de divulgação.
• Criação do Cartão de visita, e utilizá-lo de forma dinâmica.
• Criação de um Folder ou prospecto, para promoção dos serviços do escritório junto a clientes e parceiros.
• Criação de impressos do escritório com padronização de cores e logomarca.
• Contrate algum profissional para fazer a arte final de todo material impresso, para tornar o resultado mais profissional, passando uma mensagem positiva e coerente com a posição que se quer estabelecer no mercado. Lembramos que o código de ética da OAB proíbe que se utilizem termos que tenham conotações mercantilistas associados à prestação de serviços jurídicos.

5ª Etapa – Criar um cadastro de clientes e um sistema de relacionamento

Sugerimos nesta semana a criação de um cadastro de clientes segundo os seguintes critérios:

• Cadastro de clientes já atendidos.
• Cadastro de clientes em potencial.
• Cadastro de clientes que fazem contato com o escritório em busca de informações.
• Cadastro de empresas e profissionais parceiros.
• Cadastro de pessoas de sua rede de relacionamento.

Esta base de dados deverá ser utilizada de forma a construir relacionamentos com o objetivo de promover o escritório e gerar negócios presentes e futuros, através de contatos regulares. O ideal é que este cadastro seja feito no computador, e tenha espaço para os dados principais dos clientes, bem como de outras informações que possam ajudá-lo num trabalho de marketing.

A partir do cadastro, criar um sistema de contatos sistemáticos através de ligações telefônicas, correspondência tradicional, e-mails, newsletter, visitas e outras formas de construir e manter relacionamentos.

6ª Etapa - Parcerias e Networking

Nesta semana, é preciso desenvolver um plano que proponha parcerias com outros escritórios, seja de advogados que tenham atuação complementar ao seu escritório, como também com outros profissionais que tenham atuação interligada ao seu foco de mercado, por exemplo: escritórios de contabilidade, consultorias em administração de empresa, etc.

Faça contato através de telemarketing e de correspondência, para marcar visitas, com o objetivo de propor as parcerias, mas entenda que estas parcerias precisam ser de interesse de ambas as partes.

Além das parcerias, crie um plano sistemático para desenvolver sua networking ou rede de relacionamentos, de forma a incluir em suas atividades profissionais rotineiras a participação em eventos e encontros que possibilitem contatos com profissionais que possam fazer parte de sua networking.

7ª Etapa – Relações públicas

Para a última semana do plano, crie um sistema que permita aos próprios sócios do escritório serem agentes de “relações públicas” do negócio. Escreva artigos com temas de interesse social, direcionados ao seu público alvo, e os remeta à imprensa, publique-os em sites da Internet. Estes artigos ajudarão a construir e divulgar sua marca.

Desenvolva palestras referentes a diversos temas de interesse de clientes alvo e ofereça a apresentação destas palestras a entidades de classe e associações que congreguem este público. Mantenha contato com órgãos e pessoas ligadas à imprensa, oferecendo sempre informações, pesquisas e dados relativos a temas de interesse público. Todas estas ações criarão uma visibilidade para advogados e sócios, promovendo de forma indireta os serviços do escritório.

Estas são as “Etapas Básicas de um Plano de Marketing Jurídico”, divididas em sete etapas, e que podem ser executados em um prazo de sete semanas dependendo unicamente da disponibilidade de tempo e do interesse dos sócios. Claro que estas são as linhas gerais. Mas são idéias bastante úteis, e poderão ser desenvolvidas facilmente, mesmo por advogados com pouca experiência de mercado.

Esperamos que as dicas aqui apresentadas possam ajudar aos milhares de novos advogados que estão chegando ao mercado sem uma perspectiva concreta de emprego e sem uma orientação sólida de como se estabelecer frente à concorrência, mas também aos escritórios de advocacia que estão sofrendo forte concorrência e com dificuldade de se manterem competitivos e lucrativos.


Ari Lima
Empresário, engenheiro civil, escritor, consultor e especialista em marketing jurídico e gestão de carreira.

arilima@arilima.com
www.arilima.com
31 9918 1900

O Advogado Gestor

Administrar um escritório profissionalmente é fator de sucesso na advocacia

“A melhor maneira de prever o futuro é criá-lo”.
Peter Drucker

Mais do que competência técnica, os grandes desafios na carreira de um advogado atualmente dependem também da capacidade de gerenciar sua carreira e o escritório. A atual competitividade no setor jurídico tem exigido uma nova postura profissional. Novos e antigos profissionais precisam repensar suas carreiras, incorporando a gestão como condição essencial para alcançar o sucesso. O tradicional modelo de conquistar clientes e administrar o escritório de maneira improvisada não é mais suficiente. O advogado técnico precisa tornar-se também um profissional gestor.

É comum observarmos advogados focarem sua trajetória profissional apenas no desenvolvimento de competências jurídicas, na ilusão de que se tornarão reconhecidos apenas por terem profundo conhecimento técnico. Muito se fala da necessidade dos profissionais aperfeiçoarem-se através de cursos de pós-graduação, MBA e doutorado considerando ser esta uma condição suficiente para o sucesso profissional. No entanto, percebemos que o sucesso não depende apenas deste aspecto técnico. A falta de conhecimento na área de marketing e gestão de escritórios, negligenciada por muitos, pode comprometer as chances destas sociedades de advogados.

O que mais pode fazer um profissional além de adquirir uma vasta formação técnica para obter sucesso profissional? Esta é uma questão que precisa de respostas.

E a resposta é: não pode fazer nada, a não ser que inclua em sua formação técnica, conhecimentos de gestão e marketing.

O “advogado gestor” tem duas vantagens competitivas em relação a outros profissionais da área:

• Gerencia sua carreira em direção ao sucesso;
• Administra o escritório de maneira profissional e lucrativa.

Para gerenciar sua carreira profissional o advogado precisa desenvolver três áreas:

• Investir em formação técnica de acordo com as tendências de mercado e sua especialidade.
• Adquirir conhecimento de marketing pessoal e gestão.
• Desenvolver as competências comportamentais necessárias a todo profissional de sucesso.










O profissional malabarista

O advogado malabarista é aquele que tenta realizar mais tarefas do que sua capacidade permite. Ele não gerencia as tarefas como deve, ao contrário, ele tenta realizá-las pessoalmente à custa de enorme esforço pessoal.

Por acaso você conhece algum profissional que trabalha dez, doze e até quatorze horas por dia? Que vive cheio de tarefas, almoça sempre correndo, não tem tempo para dedicar atenção especial aos seus melhores clientes - falo daqueles 20% de clientes que são responsáveis por 80% de seu faturamento. Não tem tempo para o que é essencial. Este é o “profissional malabarista”.

Como o malabarista do circo, este profissional tenta equilibrar um grande número de “bolas” ou tarefas ao mesmo tempo, fazendo deste seu malabarismo um estilo de vida. “Trabalha mais do que deve, ganha menos do que pode”.

Mas sua carreira profissional não precisa ser dessa forma. É perfeitamente possível qualquer profissional, recém formado ou não, quebrar este círculo vicioso e começar a mudar seu estilo malabarista de gerenciar.

Peter Drucker, guru da administração moderna e certamente uma das maiores autoridades mundiais em gestão organizacional, apresenta-nos uma interessante definição de gerência eficaz, em contraposição à gerência eficiente, em seu livro “O Gerente Eficaz” (Editora LTC, 1990). Segundo sua definição, “gerente eficaz” é aquele que realiza sempre as ações essenciais para a organização, e o “gerente eficiente” seria aquele que procura realizar ações de forma bem feita, independentes de serem essenciais ou não.

O autor mostra que as organizações precisam mais dos gerentes eficazes, pois estes são responsáveis por levar estas organizações na direção de seus objetivos maiores. Enquanto os gerentes eficientes envolvem-se muito com a forma como realizam as ações e com a quantidade de tarefas realizadas, e nunca analisam a ordem de prioridades para saber se uma tarefa em particular precisaria mesmo ser executada naquele momento.

Vejamos o caminho que um profissional precisa trilhar para se tornar um advogado gestor:

Os Cinco Portais da Gestão Profissional

• Gestão do conhecimento de mercado
• Gestão das competências essenciais
• Gestão das ferramentas de marketing
• Gestão administrativa do escritório
• Gestão do treinamento


Gestão do conhecimento de mercado

O conhecimento do mercado é fundamental para buscar novas oportunidades e definir melhor sua estratégia competitiva. Conhecer o melhor foco de atuação, o perfil de seus clientes ideais, a concorrência, e em que área deverá desenvolver melhor sua competência, além de prever as tendências futuras, são informações cruciais para se tornar competitivo. Atualmente na advocacia existem diversas áreas que estão abertas a novas atuações e representam mercados promissores, por isto é necessário conhecer o mercado para identificá-las e explorá-las adequadamente.

Gestão das competências essenciais

Estudos comprovam que existem diversos traços de personalidade e comportamentos que diferenciam os profissionais de sucesso dos demais profissionais. Partes destas competências são naturalmente adquiridas ao longo de suas experiências de vida, e outras são forjadas pela necessidade de se sobressair no mercado de trabalho. Vamos analisar as 7 competências que acreditamos serem relevantes para a gestão de qualquer carreira de sucesso:

 auto-motivação – que é a capacidade de se motivar continuamente, independente das situações adversas ou contratempos que possam ocorrer em suas vidas
 estabilidade emocional – que é a arte de gerenciar o próprio estado de espírito para enfrentar o trabalho do dia a dia e a vida pessoal, mantendo harmonia interior e alegria de viver;
 produção de conhecimento – capacidade de crescer profissionalmente, adquirindo conhecimentos relevantes para sua especialização;
 liderança – capacidade de dirigir pessoas e tirar o melhor delas, levando-as a serem competentes e motivadas por trabalharem em equipe;
 Comunicação interpessoal – capacidade de persuadir, argumentar e se fazer entender de maneira adequada.
 relacionamento interpessoal – capacidade de interagir com as pessoas em geral de forma eficaz, fazer amigos e influenciar pessoas;
 inovação e criatividade – capacidade de criar e perceber coisas novas, gerar novas maneiras de fazer tarefas, e reinventar métodos, produtos, formas de trabalhar;
 capacidade de focar e realizar objetivos – exercício de imaginar coisas impossíveis e criar condições para realizá-las.


Gestão das ferramentas de marketing

Existe um conjunto de ferramentas ou ações que podem ajudar um advogado a promover suas habilidades e sua carreira profissional em sintonia com o código de ética do setor. Algumas destas ações são:

 parcerias – desenvolver parcerias com outros advogados de áreas complementares a sua;
 networking – criar uma rede de relacionamentos profissionais, que possam alavancar contatos e negócios;
 publicação de artigos – escrever e publicar artigos informativos direcionados a seus clientes potenciais, prestando-lhes serviços e informações relevantes;
 participar de associação e entidades de classe – participar destas associações com o objetivo de mostrar seu trabalho e suas qualificações aos membros destas entidades;
 utilização da internet, sites e blogs – explorar todo o potencial da internet para prestar serviços e informações a seus clientes e divulgar sua marca e seu trabalho;
 ministrar palestras e participar de debates – divulgar seu trabalho através de apresentações, palestras e cursos.

Gestão administrativa do escritório

Utilizar modernas técnicas e ferramentas administrativas, que tornarão as rotinas mais previsíveis, liberando os sócios para as ações fundamentais do escritório. Algumas destas ferramentas são:

 softwares de gestão - existem diversos programas de gestão que realizam o controle das principais atividades jurídicas dimensionados para escritórios de diversos portes;
 lei de Pareto – é uma ferramenta gerencial fundamental para qualquer organização, ela possibilitar identificar os melhores clientes e direcionar as ações essenciais que deverão executar para conquista-los. Esta técnica demonstra que em geral, 20% das ações realizadas representam 80% dos resultados alcançados e que os 80% restantes das ações representam apenas 20% dos resultados, portanto é fundamental priorizar as ações essenciais.
 CRM – ou “Customer Relationship Management”, cuja tradução é: gerenciamento do relacionamento com clientes. Trata-se de um conjunto de ferramentas que utiliza um sistema de gestão usando as novas tecnologias, com o objetivo de automatizar e sistematizar o contato com clientes, e desta forma otimizar o relacionamento.

Gestão do treinamento

O desenvolvimento de um plano de treinamento e gestão de carreira compreende três fases distintas.

• Diagnóstico, identificação das carências e da necessidade de adequação à realidade de mercado.
• Elaboração de um plano estratégico de treinamento.
• Implantação e acompanhamento do plano de treinamento.

Na fase de adequação do profissional ao mercado de trabalho, é preciso fazer um estudo profundo de suas atuais qualidades e competências, comparando-as com as exigências de mercado. A partir daí, criar um plano de desenvolvimento pessoal para superar as possíveis deficiências que identificar.

Tornando-se um gestor

A distância que separa um advogado do sucesso é a mesma que o separa do baixo desempenho. A diferença é o caminho que será trilhado. Alguns acreditam na sorte ou no poder do destino. Outros estão certos que a questão é apenas de esforço e persistência. Estes farão todos os cursos e especializações possíveis, trabalharão até o limite de suas forças na esperança de um dia alcançar suas metas. Aqueles ficarão parados esperando a sorte ou o destino abençoá-los.

Propomos uma terceira via. Acreditamos que tanto a sorte e o destino, como o esforço e a persistência têm uma parcela de contribuição no sucesso profissional. No entanto, confiamos que, acima e além de todos estes fatores, destaca-se a eficácia gerencial na condução da carreira de um profissional como fator preponderante no sucesso profissional.

Ari Lima

Empresário, engenheiro civil, escritor, consultor e especialista em marketing jurídico e gestão de carreira.

arilima@arilima.com
www.arilima.com

Inovação é Arma Competitiva

A Estratégia do Oceano Azul nos Escritórios Jurídicos

"um empreendimento comercial tem duas - e só duas - funções básicas: marketing e inovação. O resto são custos". Peter Drucker

Diferenciação em produtos e serviços, criação de novos processos de atendimento, descoberta de novas demandas, novas necessidades de clientes, achar setores não atendidos, tudo isto pode significar uma vantagem competitiva para um profissional no setor jurídico.

No livro “A Estratégia do Oceano Azul”, escrito pelo sul-coreano Cham Kim e a professora francesa Renée Mauborgne (Ed. Campus/Elsevier), sucesso editorial do momento, os autores apresentam uma das mais eficazes estratégias de mercado atuais, que pode ser adaptada à gestão da carreira de um profissional da área jurídica.

A idéia central que norteia esta estratégia é possibilitar que a empresa ou o profissional possam descobrir ou inventar seu próprio ambiente de negocio, pois neste caso, nadarão livres num oceano azul, sem concorrentes. Portanto a base desta estratégia é a inovação.

Os autores defendem que é fundamental o profissional parar de olhar apenas para os concorrentes e começar a pensar em oportunidades alternativas de mercado, em que sua competência será útil, a partir de um diferencial que tenha e que seja único para um determinado grupo de clientes.

Comece este processo fazendo um conjunto de perguntas a si mesmo, aos sócios, aos clientes e ao mercado em geral.

Questionando o Próprio Negócio

Existem necessidades não satisfeitas no mercado jurídico? Quais são elas?

Que novos produtos ou serviços que poderei oferecer aos meus clientes?

Como posso me diferenciar no mercado?

Como posso utilizar a Internet como uma importante ferramenta de promoção profissional?

Como posso utilizar a internet como um meio de prestar novos serviços aos meus clientes e de agregar valor aos serviços que já ofereço?

Quais são as novas tendências de mercado no setor jurídico?

Que serviços meu publico alvo gostaria de está recebendo e que nenhum outro concorrente está oferecendo?

Quais são os problemas que meus clientes e outros iguais a eles têm que meu escritório poderia ajudar a resolver?

Quais são os produtos, serviços, informações e profissionais escassos no setor jurídico?

Posso utilizar novas tecnologias ou novos equipamentos eletrônicos para fornecer serviços diferenciados a meus clientes?

O que é mais importante para meu cliente? Preço, atendimento, comodidade ou prazo?

É preciso entender que a qualidade das respostas depende da qualidade das perguntas. Devemos procurar fazer as perguntas certas para podermos encontrar resposta adequada à melhoria do nosso negócio.

Buscando a inovação através do Brainstorming

Utilize o Brainstorming, ou ”tempestade de idéias”,que é uma importante ferramenta utilizada na gestão da qualidade total, para responder as perguntas mencionadas.

O Brainstorming funciona da seguinte maneira: faça uma reunião com mais pessoas para responder a todas estas perguntas. Peça a cada participante que sugira o maior numero possível de soluções para cada pergunta num determinado espaço de tempo (por exemplo, 30 minutos para cada pergunta). Depois deste prazo recolha todas as sugestões apresentadas.

Certifique-se de que todos possam opinar livremente, sem idéias pré-concebidas. Esta é a grande vantagem do Brainstorming, as mentes das pessoas ficam livres para propor soluções as mais livres e inovadoras possíveis. É daí que surgem muitas idéias geniais.

Organize o material apresentado pelos participantes da reunião. Em seguida realize outra reunião, com o objetivo de analisar os dados coletados, adaptando-os ou modificando-os, se necessário. Normalmente a partir de reuniões de Brainstorming surgem muitas inovações.

Como resultado deste processo seu escritório criará uma nova vitalidade. Muitas idéias surgirão neste momento, e outras ficarão latentes para aflorarem em momentos futuros. Mas certamente você iniciará um processo de busca de soluções que mudará definitivamente sua maneira de encarar seu negócio.

MONTANDO A ESTRATÉGIA DO OCEANO AZUL

Esta teoria foi baseada no estudo de muitos movimentos competitivos de empresas e pessoas de sucesso ao longo dos anos. Os autores notaram fatores em comum utilizados por empresas ou pessoas de sucesso, e a partir daí montaram sua metodologia.

A seguir os quatro passos desta estratégia:

analisar suas competências, suas qualidades positivas e negativas;

descobrir como está sendo percebido no mercado;

montar seu plano tático estratégico de carreira;

comunicar este plano ao mercado.

Analisar as competências

O primeiro passo é descobrir suas principais competências em relação às necessidades de mercado, e criar um gráfico comparativo entre onde você está e onde precisa chegar.

Observar fatores como:

Comunicação interpessoal;

Capacidade de liderança;

Domínio de outra língua;

Conhecimentos técnicos;

Capacidade de inovação;

Formação como MBA ou Pós-Graduação.

Nesta fase, é preciso relacionar estas competências, fazer a comparação entre onde está em relação a onde precisa chegar, e destacar aquelas competências que precisa desenvolver.

Como está sendo percebido no mercado

Nesta fase, o profissional precisa ir a campo para descobrir como está sendo percebido pelo mercado. Como é percebido pelos seus concorrentes, pelos sócios, pelos colegas de trabalho, pelos seus clientes? É nesta fase que se pode descobrir coisas importantes para montar a estratégia. A partir de sua percepção do mercado e de como as pessoas avaliam a utilidade de seus serviços.

Pode-se utilizar nesta fase outra ferramenta elaborada pelos criadores da Estratégia do Oceano Azul, “o modelo das seis fronteiras”, que é o seguinte:

Descubra competências alternativas, pois seu concorrente não é apenas quem faz a mesma coisa que você, mas também quem fornece serviços alternativos ao seu. O teatro é alternativo ao cinema, que é alternativo a ler um livro, que é alternativo a assistir televisão.

Examine os profissionais estratégicos na área jurídica, que têm diferenças fundamentais e estão se destacando, estude estas diferenças.

Analise sua cadeia de clientes, e extrapole a definição convencional de cliente, buscando novas pessoas ou empresas que podem ser clientes de suas competências.

Estude a oferta de competências complementares. Segundo os autores, o oceano azul geralmente se oculta em produtos ou serviços complementares aos oferecidos hoje.

Descubra onde está seu talento, qual o seu ponto forte. Será a área técnica, gestão de pessoas, a criatividade, ou outra característica que pode se tornar fundamental num contexto empresarial?

Examine as tendências de mercado, existem mudanças externas ocorrendo que podem afetar sua carreira, e podem também criar oportunidades.

Monte sua estratégia

Agora vamos para o terceiro passo, monte sua estratégia. Ela será baseada em um conjunto de táticas, ou idéias práticas e de fácil aplicação. Idéias muito complexas e complicadas também são difíceis de serem implantadas.

Por exemplo, você pode resolver que precisa melhorar seu relacionamento interpessoal, sua capacidade de negociação, sua habilidade para escrever artigos, como parte da estratégia para tornar-se um profissional destacado e único em seu foco de mercado. Apresente estes atributos que pretende desenvolver ao mercado, e esteja atento para descartar aqueles que não despertem atenção especial em seus futuros “juízes”, os clientes.

Comunique este plano ao mercado

Agora que você já conhece sua condição profissional atual, suas competências e a distância entre onde você está e onde precisa chegar, pode montar seu plano estratégico e comunicá-lo ao mercado. Nesta fase analise quatro aspectos essenciais de suas qualidades pessoais e profissionais em relação ao mercado, fazendo as seguintes perguntas:

quais atributos devem ser eliminados para tirar você do oceano vermelho e ajudá-lo a conquistar o oceano azul;

quais atributos você pode manter, apesar de estarem abaixo dos padrões de mercado;

quais qualidades devem ser elevadas bem acima dos padrões de mercado;

quais atributos ou qualidades não disponíveis no mercado que eu devo criar.

Em seguida comece a divulgar a nova estratégia. Ela deve nortear todas as decisões de sua carreira e de seu negócio, desde uma mudança na sociedade, localização, ampliação do escritório, ou até um investimento em desenvolvimento pessoal e profissional.

O conjunto de todos os conceitos e ferramentas apresentados anteriormente constitui “a estratégia do oceano azul” no setor jurídico, e pode ser implantado facilmente na gestão de carreira e no escritório de qualquer profissional. É uma maneira eficaz de gerir a carreira, promover sua imagem e desenvolver seu marketing pessoal e profissional. Esperamos que a forma como foram apresentados estes conceitos possa ajudar muitos profissionais que pretendem superar o “oceano vermelho” em que se encontram a alcançarem seu “oceano azul”.


Texto confeccionado por
(1) José Arimatéa de Lima Junior

FOCO, DIFERENCIAÇÃO E ESTRATÉGIA NA ADVOCACIA

Uma boa estratégia competitiva é o primeiro passo para o sucesso de um escritório.

“Toda estratégia notável tem foco”
Cham Kim e Renée Mauborgne,
Autores de A Estratégia do Oceano Azul

A grande maioria dos advogados que nos procuram para obter ajuda sobre a gestão de seus escritórios resiste bravamente à idéia de abrir mão de parcelas de seus clientes em prol de uma estratégia que privilegie a concentração de esforços em nichos de mercados específicos. Além disso, é raro encontrar bancas de advocacia que ofereçam serviços únicos e diferenciados, ou seja, em geral o mercado jurídico é disputado por segmentos de mercado saturados onde a concorrência normalmente é predatória, gerando poucas possibilidades de lucro satisfatório.

Esta situação que acabamos de descrever é descrita pelos autores do livro “A Estratégia do Oceano Azul”, Cham Kim e Renée Mauborgne, (Editora Campos/Elsevier, 2005), como o “Oceano Vermelho” da competição de mercado, em que um grande contingente de profissionais independentes e escritórios, disputam um mesmo segmento de mercado. Com uma demanda por serviços estabilizada, na maioria dos tradicionais segmentos jurídicos, e a chegada ininterrupta de novos profissionais, observamos a criação contínua de novos “oceanos vermelhos” no mercado da advocacia.



Para a montagem de uma estratégia competitiva de sucesso, Kim e Mauborgne, nos apresentam três princípios básicos, segundo os quais será possível se destacar no mercado e construir uma condição de lucratividade e crescimento sustentado. Segundo eles, todo negócio precisa desenvolver as seguintes ações competitivas: Foco, diferenciação e mensagem consistente. Vejamos o que significa cada um destes aspectos.




• Foco – Quando apresentamos a proposta para que os escritórios busquem encontrar nichos específicos de mercado a serem explorados, abrindo mão de ser “tudo para todo mundo”, normalmente encontramos resistência. É comum o profissional perguntar: “como posso pagar minhas contas se não atender qualquer tipo de cliente que entrar em meu escritório?”, diante da proposta de focalizar o mercado.

A questão é complexa e, claro, exige muito cuidado para ser implantada. Vejamos as vantagens, desvantagens e os perigos para sua implantação.

Vantagens – em geral, o escritório que tem foco possui uma estrutura de custo menor, além de ganhar escala na produção de seus serviços. O advogado passa a ser especialista na área, facilitando a construção da marca e aumentado o valor de seus serviços. As operações do escritório são simplificadas e as ações de marketing passam a ser facilitadas, pois podem ser direcionadas a um publico alvo específico.

Desvantagens – podemos citar como desvantagem, que o escritório terá de abrir mão de sua diversificada linha de produtos, serviços e segmentos de mercados atendidos. A maior dificuldade é a transição, pois o negócio precisa se manter funcionando nesta mudança em que terá de abrir mão de segmentos de mercado para concentrar os esforços na conquista do foco de mercado.

A sugestão é que a transição seja gradativa e segura, para que ela possa ocorrer em um clima de tranqüilidade financeira.






• Diferenciação – quando o escritório tenta acompanhar todos os movimentos competitivos, a maneira de atender clientes e os serviços oferecidos pelos concorrentes, a tendência é de uma comoditização do setor, ou seja, os escritórios passam a ser confundidos pelos clientes como sendo muito iguais, tendo portanto o preço como único diferencial. O resultado é uma baixa lucratividade no setor, pois a tendência é que os preços baixem no processo de conquista de clientes.

A singularidade do escritório surge então como uma alternativa competitiva. Essa diferenciação unida ao foco e também a uma mensagem consistente determinará uma estratégia saudável para o escritório.

• Mensagem Convincente – uma boa estratégica tem uma mensagem simples de entende e consistente com a proposta de trabalho de escritório. Uma estratégia de sucesso consegue traduzir no seu slogan a essência do negócio, de forma a transmitir ao mercado o “valor” que esta oferecendo, numa relação custo benefício favorável ao cliente. A mensagem não deve ser dúbia e não pode ser confusa. Deve ser firme, forte, direta e simpática.

Para exemplificar, vamos analisar o caso real de dois escritórios – naturalmente que com os nomes trocados -, em relação a suas estratégias de mercado.

Caso 1 – O primeiro caso é de um escritório cujos filhos herdaram a banca com tradição do trabalho do fundador na área de Família e Sucessões. Em vez de cair na tentação de ampliar sua atuação contratando profissionais com especialização em diversas áreas e estabelecendo um verdadeiro “supermercado da advocacia”, os novos sócios, ao contrário, resolveram investir e aprofundar sua especialização em direito de família, criando nos serviços interligados ao seu negócio principal.

Um exemplo destes novos serviços é seu investimento, há poucos anos, no estudo do Biodireito, abrangendo casos de procriação assistida em suas várias hipóteses e conseqüências, alteração do registro de nascimento para casos de mudança de sexo, demandas envolvendo todas as questões relativas aos testes em DNA e o direito à verdade biológica em conflito com vínculo sócio-afetivo, entre outras questões que estão surgindo com a complexidade da sociedade atual.

Neste caso, percebe-se claramente a força desta sociedade de advogados que manteve a tradição herdada e esta ampliando sua posição de mercado sem perder o foco. É um escritório extremamente eficaz na solução das demandas jurídicas, principalmente por ser especialista, tem uma mensagem simples e clara sobre sua proposta de trabalho: “resolvemos eficazmente todos os casos complicado na área de família”, e certamente é um escritório lucrativo, pois atende uma clientela bastante especifica disposta a pagar um valor superior por um serviço de alta qualidade.

Caso 2 – o segundo caso reflete a posição da grande maioria dos pequenos escritórios. A mensagem a seguir foi retirada de um site. “A CLC Advogados Associados atua em diversos ramos do Direito, prestando assessoria e consultoria jurídica, preparando contratos, elaborando pareceres e análises legais preventivas e atuando nos seguintes campos administrativos e empresariais: Direito Administrativo, Comercial, Concorrencial, Contencioso, Desportivo, Consumidor, Trabalho, Imobiliário, Sanitário, Societário, Tributário, Propriedade intelectual, Cível, Internet e Ambiental.

Neste caso, é possível perceber claramente a falta de foco. Na verdade uma rápida analise por parte de um cliente atento, ira transparecer que este pequeno escritório não poderá oferecer todos estes serviços com um nível de qualidade mínima aceitável, em áreas tão diversificadas. Mesmo que o escritório tenha relação de parceria com outros escritórios para solicitar eventuais ajuda técnica, fica claro sua impossibilidade de coordenar um grande numero de processos em áreas tão diversificadas. Assim este escritório não conseguira estabelecer uma marca sólida no mercado, pois dificilmente terá competência técnica e credibilidade para conquistar mercados tão diversos.

Apresentamos estes dois casos para exemplificar aos profissionais a importância de estabelecer um foco, conquistar um nicho de mercado, e a partir daí construir uma marca e um posicionamento sólido no mercado. Acreditamos que as estratégias: Foco, diferenciação e mensagem consistente, realizadas em conjunto criará as condições necessárias para o desenvolvimento de um escritório de advocacia prospero e lucrativo.

Claro que estas estratégias devem fazer parte um plano de negócios bem elaborado, mas certamente fundamentais no processo de construção de um negócio. Certamente esta é uma tarefa a ser enfrentada pelos advogados na construção de escritórios bem sucedidos.

Dr. Ari Lima
Empresário, engenheiro civil, escritor e consultor, especialista em marketing jurídico e gestão de carreira.

arilima@arlima.com
www.marketing-jurídico.blosgpot.com

Busca pelo sucesso na Advocacia

Escritório precisa ser fonte de realização profissional

Um grande desafio para novos e antigos escritórios jurídicos, escolas de Direito que precisam atualizar seus currículos ajudando os alunos a ingressar no mercado e até para a Ordem dos Advogados do Brasil, entidade que congrega os operadores do direito e se preocupa com o sucesso de seus associados, é responder a seguinte pergunta: como criar um plano de negócios para tornar os escritórios de advocacia um empreendimento de sucesso?

Vamos topar esse desafio e apresentar um plano básico, mostrando o quê tem de estar presente nesse modelo, para viabilizar um empreendimento. É preciso dividir o processo em etapas e mostrar ao advogado que existe uma estratégia para cada uma delas, com o objetivo de tornar seu escritório uma organização lucrativa, fonte de prazer pessoal e realização profissional.

O advogado não acorda um belo dia e resolve tornar-se um homem de negócio. Ao contrário. Ele precisa, principalmente, realizar uma mudança comportamental e alterar a forma de encarar a profissão que abraçou.

Não basta ser apenas um técnico competente, é preciso desenvolver outras áreas de interesse e novas formas de interagir com o mercado. Além de um técnico, ele necessita também se tornar gestor e empreendedor. Precisa desenvolver competências como comunicação, relacionamento interpessoal, liderança, habilidade de negociação, capacidade de trabalho em equipe, criatividade e conhecimento do mundo dos negócios. Deve orientar o escritório para uma área do Direito que melhor represente suas aspirações pessoais e profissionais e que esteja de acordo com suas habilidades e competências naturais. É fundamental descobrir qual área melhor desperta sua “paixão pela profissão”.

Estratégia organizacional

Elabore um organograma funcional do negócio, colocando os setores que deverão ser administrados quando o empreendimento estiver funcionado “a todo vapor”. Muitos escritórios se organizam em torno de pessoas, ao invés de se organizarem em torno de funções. Dessa forma, as responsabilidades não ficam bem definidas e isso pode resultar em conflitos.

Sem um organograma, as coisas vão depender da sorte, de um ótimo relacionamento, da boa vontade e da personalidade de cada sócio. Infelizmente, esses ingredientes não são os melhores atributos para um empreendimento de sucesso, ao contrário, são receitas para o caos e o desastre.

Digamos que três profissionais se associam e resolvem batizar seu escritório com o sobrenome dos sócios, chamando-o de, por exemplo, “Ferreira, Fontes, Silva e Advogados Associados”. Após reunião, onde analisaram a experiência de cada um e suas aptidões pessoais, decidiram dividir responsabilidades. A configuração do escritório ficaria então da seguinte forma:

— O diretor presidente ficaria responsável pela realização global dos objetivos estratégicos e o gerenciamento financeiro.

— O diretor de marketing faria a busca de clientes e promoção da marca.

— O diretor de operações ficaria responsável pelo gerenciamento dos processos judiciais e contratos dos clientes.

Após a divisão de funções, os sócios podem celebrar um contrato formal entre si, assumindo cada um suas responsabilidades. Em seguida poderão expandir o organograma em mais níveis, para incluir outras funções que deverão ser exercidas, no futuro, por eles mesmos e também por colaboradores, estagiários, recepcionistas, entre outros.

A respeito da estratégia de marketing, a pergunta é a seguinte: como conquistar continuamente clientes, de forma lucrativa, e promover o crescimento sustentado do negócio? A resposta óbvia é utilizar ações e ferramentas de marketing eficazes. Entre elas estão: o desenvolvimento de parcerias, relacionamentos profissionais com outros de áreas correlatas, além da participação em associações e entidades de classe que congreguem seus principais clientes.

Entre outras ações está: promover eventos e ministrar palestras com objetivos informativos juntos aos clientes; publicar artigos informativos em sites, jornais e revistas sobre temas de interesse de seu público; desenvolver um relacionamento com os meios de comunicação prestando sempre informação que desperte interesse;
Elaborar um cadastro de clientes e manter contato permanente com os mesmos; utilizar todo o potencial da internet através de sites, blogs, newsletter e grupos de discussão e comunidades profissionais e utilizar cartão de visita além de um folder com a apresentação dos serviços do escritório.Todas as ações precisam estar de acordo com o Código de Ética da OAB.

Estratégia de sistema

Nesse ponto, o negócio já estará formatado. Os sócios do escritório mudaram sua visão profissional adaptando-se à nova conjuntura empresarial, desenvolveram as competências necessárias ao sucesso do negócio e criaram uma estrutura organizacional além de terem definido o mercado que vão atuar.

Resta agora criar um sistema, para incorporar todas as ações, ferramentas e decisões tomadas no dia a dia. A estratégia de sistema permite documentar o roteiro e as ações a serem desenvolvidas, medir os resultados alcançados e orquestrar as ações de forma a tornar o negócio uma verdadeira engrenagem que funciona para valer.

Cada sócio e colaborador terão funções e responsabilidades específicas e deverão prestar conta das mesmas. Uma citação do conhecido consultor de empresas americano Michael Gerber, autor do livro “O Mito do Empreendedor”, (Editora Saraiva, 1986) diz: “Trabalhe o seu negócio, e não em seu negócio”.

Esta frase significa que devemos levar em conta que o mercado, os gostos e expectativas dos clientes mudam continuamente. Por isso, um empreendimento de sucesso precisa acompanhar as tendências e evoluir continuamente.

O consultor Vicente Falconi, um dos responsáveis pela implantação do “Choque de Gestão” em diversas administrações públicas e privadas no Brasil, nos dá a receita de como gerenciar um negócio, através do Ciclo PDCA de Controle de Processos Gerenciais, em seu livro “TQC – Controle da Qualidade Total”, (Fundação Christiano Ottoni, 1992).

No chamado ciclo PDCA (Plan, Do, Check, Action), existe quatro fases básicas de controle: planejar (P), executar (D), verificar (C) e atuar corretiva e evolutivamente (A). Portanto, no PDCA é necessário: fazer o planejamento, estabelecendo metas e definindo os meios de se atingir as metas propostas. Executar as tarefas exatamente como previstas no plano e coletar dados para observação do processo. A partir dos dados coletados, verificar se os resultados propostos foram alcançados. E, nessa última etapa, se faz a ação corretiva onde se detectou algum desvio, para evitar que volte a ocorrer, e também realizar as melhorias necessárias à evolução do empreendimento.

Ser um gestor de sucesso não é apenas conseguir fazer a máquina funcionar da mesma forma, ao longo do tempo, mas também evitar que a rotina tire o vigor e a criatividade do empreendimento.

É preciso reinventar seu negócio a cada período de tempo, inovar e explorar oportunidades, desenvolver aptidões e atender seguidamente as novas expectativas dos clientes. A mudança deve se tornar parte da rotina, pois a estagnação do escritório gera perda de motivação, de criatividade e da paixão pela profissão.
Ao desenvolver um plano de negócios como este, o advogado dará o primeiro passo para alcançar o seu sonho profissional. Estas são as linhas gerais, mas também é um roteiro prático e funcional. Não é um caminho fácil e sem sacrifício, na verdade, exige disciplina, determinação, esforço e paciência. No entanto é um plano que funciona de verdade.

por Ari Lima

arilima@arilima.com

fonte : Revista Consultor Jurídico, 3 de janeiro de 2008

Conhecer o Mercado é Arma Competitiva

Para um posicionamento estratégico na profissão o advogado precisa conhecer seu terreno profissional
“... aquele que conhece o adversário e a si mesmo, lutará cem batalhas sem perigo de derrota;” Sun Tzu, A Arte da Guerra

Estabelecer um escritório de sucesso no competitivo mercado da advocacia continua sendo um desafio para os profissionais da área. A primeira grande tarefa é conhecer o mercado jurídico de uma forma mais abrangente, pesquisando os aspectos positivos e negativos de cada segmento e de cada tipo de sociedade de advogado, para orientar tanto os jovens advogados que pretendem construir uma banca de advocacia, quanto os antigos escritórios, que se encontram estagnados no setor.

É fato que o mercado jurídico apresenta grandes oportunidades de negócios atualmente, chances que em geral estão sendo aproveitadas pelos grandes e organizados escritórios, e pelos profissionais de sucesso do setor. No entanto, a maioria dos jovens advogados e os pequenos escritórios continuam estagnados buscando, com dificuldade, sobreviver profissionalmente de maneira lucrativa.

Durante a implantação de nosso programa de consultoria, a primeira constatação que identificamos na maioria dos escritórios jurídicos é a completa falta de informação sobre aspectos essenciais do mercado. Em nosso “Briefing” inicial para identificar as necessidades do escritório e levantar informações para desenvolver as estratégias competitivas, percebemos que os profissionais têm pouca ou nenhuma informação sobre:

• Quem são seus principais concorrentes.
• Quais são os escritórios estratégicos do setor.
• Qual o perfil de seu cliente ideal.
• Qual o melhor foco de atuação segundo as competências específicas do escritório.
• Quais são as necessidades não atendidas do mercado que poderiam ser ofertadas por seu escritório.
• Que competências precisam ser desenvolvidas para aproveitar as oportunidades de negócios em sua área de atuação.
• Que ações de marketing jurídico os escritórios de sucesso estão realizando para captar e conquistar clientes.
• Como funciona a gestão administrativa dos escritórios de sucesso, além de diversas outras informações importantes.

Em geral encontramos a seguinte situação nos profissionais e escritórios que nos procuram:

• Os escritórios já estabelecidos - em geral são bastante generalistas, atendendo uma variável gama de clientes e segmentos de mercado, sem buscarem um foco especifico de atuação. Os profissionais justificam esta atitude em função da necessidade de se manterem no mercado, e de não poderem se dar ao luxo de “dispensar clientes”, uma vez que precisam pagar as contas do escritório e suas próprias despesas pessoais.
• Os jovens advogados – frustrados em suas tentativas de passar em concursos públicos, partem para se arriscar em uma aventura profissional. Juntamente com algum colega de faculdade montam um pequeno escritório, sem plano de negócio, sem carteira de clientes, sem experiência profissional, ou, o que é pior, investem recursos financeiros e tempo em uma pós-graduação, sem antes terem pesquisado o mercado para saber se realmente aquela especialização vai ser útil em sua carreira.
Como exemplo da importância de conhecer o mercado, damos o exemplo de Sun Tzu, general chinês que viveu no século IV AC, e que no comando do exército real de Wu acumulou inúmeras vitórias, derrotando exércitos inimigos e capturando seus comandantes. Sun Tzu, foi um profundo conhecedor das manobras militares e escreveu “A ARTE DA GUERRA”, ensinando estratégias de combate e táticas de guerra. Este livro, escrito há 24 séculos, continua atual e seus conceitos são amplamente estudados por lideres empresariais.
Em sua obra, entre outros pensamentos estratégicos, Sun Tzu cita cinco elementos importantes das regras militares:
• O primeiro é a análise do terreno da batalha.
• O segundo é o cálculo de forças de trabalho e dos recursos de material disponível.
• O terceiro é o cálculo da capacidade logística.
• O quarto é uma comparação de sua própria força militar com a do inimigo.
• O quinto é uma previsão de vitória ou derrota.
Todos estes elementos têm seus correspondentes no campo empresarial, para estimular os profissionais a conhecerem melhor o mercado em que atuam, e são uma fonte de sabedoria para os advogados atualmente.
Vamos então detalhar melhor os procedimentos que um jovem profissional ou escritório podem realizar para conhecer melhor o mercado e assim poderem desenvolver um posicionamento profissional estratégico.

Seis passos para conhecer o mercado

1º passo – descobrir sua vocação profissional dentro da área jurídica

Cada pessoa tem habilidades e interesses pessoais e profissionais que deverão ser levados em conta na definição de seu foco de mercado. Mesmo que um advogado tenha herdado a carteira de clientes de um escritório familiar, se o perfil, os interesses e vocação deste profissional não estiverem de acordo com este foco de mercado, certamente ele terá uma vantagem inicial por está herdando esta carteira de clientes, mas a médio e longo prazo será um profissional frustrado. Ao trabalhar em uma área que não lhe agrada o advogado perderá a motivação profissional, tão essencial para o sucesso.

O profissional deverá buscar informações sobre como se desenvolve a atividade rotineira dos advogados em cada área de seu interesse e verificar se ela está de acordo com sua vocação, suas habilidades e sua paixão profissional.

2 º passo - Conhecer as principais áreas do direito que estão enquadradas dentro de sua especialização e das competências técnicas adquiridas.

Se durante sua formação acadêmica ou na pratica da advocacia o profissional adquiriu experiência em determinada área jurídica, é de se esperar que busque encontrar seu foco de mercado dentro destes setores.

Neste caso, o profissional deverá buscar todas as informações possíveis em relação a estas áreas. Os principais meios de obter informações são:

• Órgãos e associações de classe.
• Pesquisa junto a profissionais mais experientes.
• Sites de busca da Internet.
• Revistas especializadas.
• Portais jurídicos.
• Sites de escritórios de advocacia.
• Congressos e encontros profissionais.
• Faculdades e escolas de direito.

3 º Passo - Conhecimento dos concorrentes em sua área de atuação

Na terceira fase é preciso adquirir o maior conhecimento possível sobre os escritórios de sua área de atuação, em particular dos escritórios bem sucedido. Para isto a internet é uma importante fonte de pesquisa.

Muitos escritórios de destaque mantêm sites com a descrição de suas áreas de atuação, artigos dos principais sócios, tipos de serviços oferecidos, alem de outros dados, onde é possível conseguir informações importantes sobre sua forma de atuação.

Alem disto, jornais e revistas setoriais costumam destacar movimentos destes escritórios no mercado, entrevista com sócios e outras informações que permitirão um conhecimento melhor destes escritórios e sobre usa forma de atuação.

A participação em reuniões e congressos do setor permitirá uma interação com profissionais da área, aumentando a networking do profissional e permitindo uma troca de informações que serão úteis nesta fase de conhecimento do mercado.

4 º Passo – Encontrar um foco de mercado

Nesta fase o profissional precisa encontrar a melhor área de atuação e direcionar todas as ações do escritório para captar clientes nestas áreas buscando atender às necessidades do setor.

O melhor foco de mercado para desenvolver as atividades de um escritório é aquele cujo mercado não esteja estagnado, e proporcione boas oportunidades de negócios. É necessário fugir dos mercados saturados e buscar setores que esteja em franca expansão.

É preciso encontrar necessidades não atendidas, de mercado, grupos de clientes que estejam carentes de atendimentos na região, serviços que estejam sendo ofertados em outras regiões, mas que estejam sendo negligenciadas pelo mercado em sua região de atuação e novas áreas do Direito. Deve-se levar em conta tanto as tendências sociais como as carências regionais.

5º Passo – Buscar a inovação

O estudo de mercado permite ao profissional buscar inovações em serviços, em formas de atendimento e em solução de problemas de clientes. A inovação e a criatividade profissional devem ser parte integrantes das estratégias competitivas, e são elementos essenciais na diferenciação e na construção de uma marca sólida.

Para criar uma “inovação de valor”, que realmente seja um diferencial competitivo, o advogado precisa conhecer profundamente o mercado, se colocar no lugar dos clientes e buscar atende suas demandas em áreas cujos serviços não estejam disponíveis no mercado.

6 º Passo – Elaborar um Dossiê com todas as informações

É importante registrar todas as informações obtidas em um documento que deverá servir de base para consultas freqüentes, que deverá ser aprimorado constantemente, incorporando sucessivamente novas informações que irão surgindo com o tempo.

Acreditamos que o conhecimento adequado de mercado é um fator essencial para o sucesso de um advogado. Um profissional que estuda profundamente seu mercado de atuação, seus concorrentes, o perfil de seus clientes e as tendências sociais, terá muito mais condições de encontrar as verdadeiras oportunidades de mercado e posicionar-se estrategicamente no setor jurídico.
Finalizamos com um pensamento de Sun Tzu: “Táticas militares são como água corrente. A água corrente sempre se move de cima para baixo, evita o terreno alto e flui para o terreno baixo. Assim, são as táticas militares, sempre evitam os pontos fortes do inimigo e atacam os seus pontos fracos”. No mercado profissional diríamos que os profissionais de sucesso deveriam evitar disputar setores muito concorridos, buscando as oportunidades justamente onde poucos profissionais estão atuando, ou seja, o lado pouco explorado do mercado.
Dr. Ari Lima

Empresário, engenheiro civil, escritor, consultor, palestrante e especialista em estratégias de marketing jurídico e gestão de carreira.

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